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憑借一句“你沒事吧”的魔性廣告語，溜溜梅曾成為國民級零食品牌。但如今，這家三度沖擊資本市場的企業，正深陷增長瓶頸與渠道危機。溜溜果園二次遞交港股招股書的背后，是營收增長乏力、價盤失控、經銷商流失的多重困境，曾經的“網紅零食”正在褪去光環，陷入“熄火”邊緣。　　招股書披露的營收數據看似亮眼，2022至2024年營收從11.74億元增至16.16億元，但這種增長更像是渠道變革后的短期脈沖，難以掩蓋核心經營的病灶。溜溜梅押注的直營化轉型，非但未能破解市場難題，反而引發了渠道生態的連鎖反應。線上渠道投入巨大卻收效甚微，抖音618期間，其官方旗艦店瀏覽量與帶貨達人數量同步增長，GMV卻長期徘徊在10萬-25萬元區間，80余個帶貨鏈接中近半數商品動銷停滯，流量與銷量的嚴重脫節暴露了品牌吸引力的衰減。　　線下市場的處境更為嚴峻。為搶占終端資源，溜溜梅大力推進“蜘蛛網工程”下沉鄉鎮市場，同時入駐山姆、永輝等知名商超，但高投入并未換來高回報。大型商超客流量持續萎縮，除胖東來等少數例外，多數門店銷量慘淡，全國門店日銷榜中頭部與尾部差距高達萬元以上。更致命的是價格體系的崩塌，電商平臺60g西梅到手價僅3.54元，較聯華超市5.5元的售價低近2元，136g楊梅價差更是接近4元。這種跨渠道的價格混亂，讓經銷商鋪貨舉步維艱，中小終端更愿意從電商平臺“進貨”而非通過正規渠道拿貨，進一步加劇了市場秩序的混亂。　　經銷商群體的流失與動搖，成為壓垮溜溜梅渠道的關鍵稻草。2021年經銷商數量從峰值1517家驟降至1035家，2024年雖有回升但陷入“進一退一”的僵局。平均單經銷商年收入從2023年的63萬元銳減至47萬元，遠低于快消行業經銷商生存所需的毛利底線。廠家的壓貨政策與銷售任務，疊加終端動銷緩慢的現實，迫使部分經銷商通過竄貨、甩貨維持運營，形成“庫存積壓—低價傾銷—價盤失守—終端棄售”的惡性循環。更令人擔憂的是，老經銷商退出后遺留的售后問題無人問津，新經銷商因利潤微薄、風險過高而望而卻步，渠道體系的崩塌風險日益加劇。　　產品本身的先天缺陷與市場環境的變化，讓溜溜梅的突圍之路雪上加霜。作為小眾品類，梅類零食天然存在“低頻、窄人群、弱成癮性”的短板，與快消品“高頻、泛人群、高復購”的增長邏輯背道而馳。其核心風味“酸”的刺激性限制了食用場景與食用量，部分產品過甜的口感進一步降低了復購率，難以形成持續消費粘性。原料端的問題同樣突出，梅子作為未完全工業化馴化的農作物，易受果蠅寄生影響，質量問題頻發，黑貓投訴平臺上相關投訴持續涌現，而售后成本往往轉嫁給經銷商，進一步加重了渠道負擔。　　在2025年休閑零食“低價為王”的浪潮下，溜溜梅的高定價策略完全脫離市場現實。受原料成本、加工工藝及明星代言費用影響，其定量裝產品單價約45元/斤，遠超同類零食價格水平。而同期多品類水果價格崩盤，消費者對性價比的敏感度持續提升，高價產品自然遭到市場冷遇。為維持銷量，永輝等商超不得不啟動“7531”打折機制，從7折逐步降至1折，而這些促銷成本最終仍由廠家與經銷商承擔，進一步壓縮了利潤空間。　　現金流的緊張讓溜溜梅的經營雪上加霜。截至2025年2月，公司現金及現金等價物僅5104萬元，而短期銀行借款高達3.1億元，資金鏈壓力可見一斑。在終端掛件類貨架競爭白熱化的背景下，缺乏資金支持的溜溜梅難以與競爭對手爭奪優質陳列資源，部分終端貨架被其他品牌買斷，進一步擠壓了其生存空間。同時，大型商超推行的裸采直供模式，要求廠家底價供貨，留給供貨商的利潤微乎其微，讓本就利潤微薄的合作難以為繼。　　面對餐飲渠道這一潛在增長點，溜溜梅同樣未能突破。盡管無核青梅等產品具備開味、解膩的屬性，但餐飲渠道30%-50%的毛利要求讓廠家難以承受，場景適配性不足也限制了推廣效果。加之多地推行“史上最嚴禁酒令”，餐飲渠道整體消費疲軟，進一步堵死了這一突圍路徑。而量販零食折扣店的崛起，不僅分流了大量客流，更徹底打亂了休閑食品的價格體系，讓依賴傳統渠道的溜溜梅雪上加霜。　　三次沖擊IPO的背后，是溜溜梅在小眾賽道中強行追求資本化規模增長的執念。但脫離市場規律的擴張，最終導致“成本結構失控、渠道資源錯配、消費需求背離”的惡性循環。在品牌祛魅、低價當道的當下，溜溜梅若不能解決價盤混亂、產品同質化、渠道體系脆弱等核心問題，即便成功上市，也難以擺脫增長乏力的困局。曾經憑借營銷出圈的“國民零食”，如今正面臨著前所未有的生存挑戰，其未來能否打破困局，仍是未知數。

關鍵詞： 消費 資源 電商 IPO 上市