Custouch市場易在過去7年里服務了300+頭部工業制造業企業的市場部，發現B2B營銷中，存在著許多類似傳統營銷ROI低、無法觸達多個購買決策人、售后難等難題，這些可以通過ABM營銷來解決。
【資料圖】
如何借助ABM有效的營銷工具，來全面賦能B2B工業企業的品牌與增長呢？如何將ABM與營銷實際需求結合，充分發揮其效果？下面是過去幾年里，市場易ABM產品的3個典型應用場景，供大家參考。
圖片一：市場易ABM應用場景
案例1：某國際能源和化工巨頭，借力ABM提升轉化率
1. 客戶痛點：傳統營銷方式轉化率低 。
能源化工企業往往都有非常大的業務體量和理想客戶列表，要想觸達到那些超大規模的目標客戶，就需要市場和銷售團隊的資源集中在這些客群上。該品牌急需一個可以幫助內部團隊篩選、對齊業務目標的數字化工具。
2. 涉及功能：市場易ABM-客戶篩選
ABM幫助銷售和營銷團隊，共同聚焦于一群可管理且能帶來豐厚利潤的目標客戶，而不是去追逐大量低質量的普通銷售線索。
圖片二：市場易ABM客戶篩選功能
3. 解決方案：以目標客戶為中心，更精準的營銷
首先，需要統一業務目標。銷售和市場團隊的業務目標都對準對業務影響最大的目標客戶。
其次，進行目標客戶篩選。分為四步走，第一，市場部和銷售部統一擬定目標客戶名單，由潛在客戶和現有客戶共同組成；第二，采用基于數據驅動的客戶選擇方法，通過行為意圖數據確定理想客戶屬性；第三，利用打分和畫像，篩選出目標客戶，并細分目標客戶群；第四，目標客戶識別過程中不斷更新名單，并與銷售的實際操作相結合。
案例2：某特種化學品頭部公司，通過ABM縮短銷售周期
1. 客戶痛點：客戶采購流程長，需求多樣化
特種化學品公司的目標客戶往往遍布塑料、油墨、涂料、制藥等多個領域，每個領域有自己的業務痛點和需求。如何更有效地做好針對性內容輸出，是該品牌一直以來想要解決的問題。
2. 涉及功能：市場易ABM-客戶吸引與互動
ABM可以幫助企業深入了解目標客戶的需求和偏好，制定個性化的營銷方案和策略，針對不同的角色輸出針對性的內容，以縮短銷售周期。
圖片三：市場易：個性化內容定制
3. 解決方案：提升客戶體驗，縮短銷售周期
首先，不同屬性客戶接收不同信息。官網、微信公眾號、廣告投放都實現“千人十面”的個性化展示。不再通過一條信息引起大多數人的共鳴，而是找到合適的渠道，將想要傳遞的信息送至目標客戶的人員手中。
根據諸如公司名稱、行業、地點、相關產品，甚至案例研究等任何有關某客戶的已知屬性，確定所要投放的廣告內容。
其次，不同購買階段接收，優化購買體驗。根據已經篩選出的目標客戶名單，在購買旅程中更早地接觸客戶。
B2B購買決策者通常有好幾個，他們對選項和解決方案的理解分別處于不同的階段。廣告展示在銷售漏斗的不同階段，讓這些決策者在銷售漏斗的不同階段都能接收到一致的個性化信息。
案例3：某電子元器件領軍企業，借助ABM有力提升客戶關系
1. 客戶痛點：其客戶對售后服務要求非常高
電子元器件企業的客戶類型非常復雜，既有非常大的集團客戶（KA），也有很多行業里長尾的中小企業。銷售方式多樣化，包括直銷、經銷、代理等等。
如何提升KA客戶粘性，保證其品牌忠誠度和復購率，是該品牌亟待疏通的痛點。
2. 涉及功能：市場易ABM-售后支持
ABM充分考慮每個客戶的需求和背景，建立起更緊密的關系。每個客戶都會覺得自己得到了關注，這有助于增強客戶的忠誠度和滿意度，提高客戶生命周期價值。
圖片四：市場易：微信環境售后服務平臺
3. 解決方案：更好的客戶關系
首先，針對現有客戶營銷優化。針對潛在客戶進行營銷需要進行大量的假設，但是品牌非常了解現有客戶，包括他們購買過什么，續約周期多長等信息。
銷售/AE定期與客戶溝通，了解他們的具體業務難題等。利用這些信息，市場部和銷售部定向推薦產品或服務。
2）完善售后體驗，提升復購率和口碑傳播。
B2B工業制造業的用戶旅程不是在購買后就戛然而止，利用工單、會員中心等讓客戶擁有更快捷、更方便的售后體驗，幫助客戶充分用好購買的產品，提升客戶的滿意度和忠誠度，提高復購率，同時增加口碑圈層傳播。
結 語
ABM產品，在提升ROI、觸達多個購買決策人、改善售后體驗等多方面，展示出突破性價值。它在國外，被B2B市場人廣泛使用。在國內，ABM仍處于從概念普及到產品應用的嘗試階段。作為數字化營銷的有效產品之一，如何將ABM引入市場部的營銷工作，如何與營銷目標連接創造其價值土壤，市場易將與B2B工業企業市場人們繼續探索。
關于Custouch市場易
Custouch市場易是一家提供數字營銷解決方案的技術和服務公司。致力于為B2B企業的市場營銷部門提供一站式營銷管理體系，包含營銷內容、活動、線索、客戶和跨部門業務流程，共同實現高質量增長。市場易迄今已為300+國際頭部企業提供技術與服務。
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（責任編輯：董萍萍 ）關鍵詞：
