協同管理軟件，下一個千億級市場機會。
作者 | Amelie
編輯 | 劉景豐
越來越多的OA廠商，開始把自己定義為“協同軟件”。
在2021年半年報中，移動辦公平臺泛微66次提及“協同辦公”、“協同管理”，相比之下，提及OA的次數只有26次；藍凌軟件也在今年對外訪談中把自家產品命名為“生態化協同平臺”，意在貫通包括用戶、供應商、經銷商等在內整個鏈條的生態組織。
就連ERP廠商也在提“協同”。在2021年半年報中，用友將其產品范疇概括為：“積極發展財務、人力、協同……等領域的軟件應用服務”；另一大ERP廠商金蝶，也推出“協同云”產品。
“協同”一詞在當下管理軟件領域的火爆盛景，一如2019年突然興起的“中臺”——人人都在喊中臺，卻又給不出統一的定義。
泛微在招股書中將其抽象地表述為“涵蓋企業所有的資源要素比如組織、制度流程、知識文檔、人員、信息、客戶等，并支持與ERP及各種第三方業務軟件的集成”，簡言之就是包含各種企業要素與第三方軟件的集成；
藍凌則從功能角度認為，協同軟件是在OA軟件的基礎上，“建立流程管理、門戶管理、知識管理、目標計劃、任務協作、人力資源、客戶關系、項目管理、集成管理等功能業務模塊的應用軟件產品”。
當「甲子光年」問及致遠互聯對“協同”的理解時，他們跳出單純工具的范疇，從組織行為管理的角度給出了解釋——所謂協同，就是建立以人為中心的組織績效管理和平臺化的網狀運營，集成整合企業廣泛的生產要素，從工作管理到業務管理、從系統整合到產業鏈整合，再到社會化協作，它以“人”的視角重構了管理軟件，極大地提升企業運營效率，推進數字化進程。
事實上，比之于其他管理軟件廠商，致遠互聯是更堅定的“協同”派。管理軟件的“協同”之風，最早就是致遠互聯2002年開始提倡的，并一直持續至今。
然而，“協同”涵蓋的意義過于寬泛。協同管理軟件分析師汪海告訴「甲子光年」，“協同”是管理學中關于組織運營與生產管理的最基本概念，落實到軟件產品上，勢必要收斂至具體功能。換言之，管理軟件的“協同”概念，到底能解決什么問題？這才是市場最關心的。
1.管理軟件進化：從流程審批到組織協同
“15年前很多人搞不懂，甚至現在仍有人不理解，為什么需要OA？為什么不能通過發郵件解決企業管理問題？”中糧福臨門食品營銷有限公司CIO宋世武告訴「甲子光年」。
凡是在大型國企或集團中經歷過簽字審批的人，都有過這樣的體會——如果事項涉及多個部門，并且多個部門關系互相制約、交錯繁雜，那么申請人就會面臨重重疑惑：是一個領導處理，還是多個領導會簽，會簽的順序如何安排……
這些復雜的需求，只靠一封沒有流程管理、節點管控的郵件根本解決不了。于是，以行政辦公為應用場景的OA產品誕生了。它最大的價值就是能夠快速處理行政事務所涉及到的流程、文檔，讓組織內部的信息在一定權限控制下進行共享與流轉。
2000年左右，國內第一批辦公自動化廠商相繼冒出，其中就包括致遠互聯。
但各廠商之間的路線不同。“當時我們會把‘二元化工作流（剛性流程+柔性流程）’作為致遠產品的特色，向客戶重點介紹”，致遠互聯副總裁劉亦然告訴「甲子光年」。
所謂柔性流程，即企業運營中的“非標準流程”，比如一次臨時會議、一場突發輿情處理，它們不像采購、生產、報銷等業務活動，擁有固定的規則流程。致遠互聯的產品允許用戶以拖拉拽方式，根據權限自行設置規則。
相比普通的OA辦公軟件，柔性流程更強調人在流程中的機動性——在組織中，人們既需要按固定規則相互配合、制約，但同時，人的合作關系會因為具體事務而不斷變化。因此，管理軟件需要隨著人走。
但顯而易見，如果僅僅是流程審批，根本滿足不了人與人復雜的“協同”關系。
中糧集團早早地觸碰到了OA產品的邊界。宋世武告訴「甲子光年」，即便10多年前的OA已經能通過表單規定銷售流程，監控執行情況，但一個基本問題仍然沒有解決：如何計算銷售活動的成本收益？
“比如我們針對家樂福或沃爾瑪的經銷商，想要實行打折優惠，但我怎么能及時知道，一批貨如果單價便宜兩塊錢，總收益到底是掙了還是虧了？”
強周期的大宗商品，對價格高度敏感，不僅一天一個報價是家常便飯，而且毫厘的變化就可能影響整體收入。
要解決這個痛點，先要看這個問題是如何產生的：
過去當辦公軟件還停留在公文審批、流程管理的階段，業務被切割成彼此分離的多個模塊。例如，在銷售場景中，采購審批、入庫審批、銷售合同審批、出庫審批等表單相互獨立，決策者只有手動從這些分離的表單中抽取數據，才能核算成本收益。
彼時，致遠互聯的解決方案是一個叫“業務生成器”的新工具，它通過關聯表單，使表單數據相互之間穿透打通，并統一存放在底層數據倉庫之中。通俗來講，即關聯數據、合并同類項。
宋世武告訴「甲子光年」，有了業務生成器，操作人員可以隨時分區域登錄后臺系統，查找當地每日經商指導價，快速核算細分品類商品的利潤率、邊際貢獻率等重要指標。“因為運費、成本不同，比如有的工廠成本高，有的周邊工廠產品便宜，全國并非一盤棋。相對應地，銷售策略也可隨時調整”，宋世武說道。
在協同管理理論中，協同被分為5個維度：工作協同、業務協同、集成協同、產業鏈協同及社會化協同。工作協同以單個任務為主線，而業務協同要求任務相互關聯，以業務為主線。從OA到業務生成器的變化，反映的正是企業管理方式的升級——從工作協同到業務協同。
協同運營平臺，圖源《COP協同運營白皮書》
而且，隨著經濟、科技、組織方式的發展，這類升級是持續的。北京大學國家發展研究院BiMBA商學院院長陳春花教授曾在某次管理分享會上提出了一個問題：“很多人問我說，怎么理解今天的碳排放？怎么理解反壟斷、個人隱私、數字治理？為什么之前這些話題我們都沒有碰到過？很簡單，因為我們在價值上的要求，從來沒有像今天這樣不斷地拓展到更多的利益相關者。”
換句話說，一個人行為的變動，將影響越來越多人的利益。
當越來越多外部利益相關者加入，也意味著，“協同效應”外溢了，從部門與部門間配合的業務協同，到企業與企業之間的協同，甚至企業與社會之間的協同。
這個階段，管理軟件廠商最常聽到客戶反饋的問題是，我怎么能更好地與供應商生產節奏配合？怎么知曉客戶對于銷售活動的反應？等等。
這時，管理軟件進一步升級，正式切入企業運營領域。
2.協同運營平臺長什么樣？
所謂企業運營，是與產品生產和服務創造密切相關的各項管理工作，其管理的核心介質，即圍繞運營過程中產生的數據，確保其合理、有效。
而這一切的前提是，數據能真正“流動”起來，才有被統一管理的可能。為此，管理軟件廠商所做的第一件事，叫系統集成。簡單理解，就是把各分散系統打通或集成到一起，讓數據在其中運轉。
更細分看，集成分為內部集成和外部集成。
致遠互聯為中糧集團搭建的協同運營平臺“數字神經系統”便是內部集成。在實際工作中，當中糧的一款新品審批通過，需要進入ERP系統，進行供應鏈管理、財務管理等，同時也需進入SAP，統一做資源規劃。在不同系統之間，致遠互聯打通了接口，將數據相關聯。
另一種集成是將企業自身與外部系統打通。例如，為了了解供應商與客戶的經營資質、營業執照、開戶行等信息，致遠互聯接入了外部征信系統，確保客戶與供應商信息可查詢。
打通系統，如同疏通了數據的“任督二脈”，之后便要讓數據“自由流動”。為此，管理軟件所做的第二件事，是數據篩選和過濾。
天味食品曾遇到一個十分頭疼的問題：為開拓市場，天味食品(603317,股吧)每年投入資金多達幾億元。但是資金究竟如何作用于市場開拓上？對市場營銷團隊怎么做好風控？這是令管理層頭疼的問題。而隨著公司業務的穩步增長，費用管控問題與日俱增。
具體而言，費用管控難題體現在市場費用如何落地。預算方面，主要是編制寬泛，動態掌握難，執行情況分析難；在運營管控方面，預算使用與核算割離，運營和市場聯動難；在滿意度方面，活動上報、工作量核定難，經銷商滿意度低。
所以在這樣的情況下，天味食品就與致遠互聯就設計出一套方案，從預算開始到活動效果評估，形成一個閉環的市場費用管理平臺，讓以前更多通過人工的工作搬到線上來，讓業務管控在線化。為此，天味食品開始構建協同運營平臺，并僅用7個月就將整個集團的管理平臺統一，實現內部數據打通，更打造出智能化客戶服務中臺，打通集團及下游經銷商，實現了互聯網經銷商管理新模式。
通過智能化客戶服務中臺，天味食品市場費用活動的真實性、準確率提升，活動的密集度、精準投放就不存在問題，系統上線之后，費用真實性基本上99%可以靠得住。這讓天味食品的市場營銷預算，真正花在了刀刃上。
準IPO企業數據合規是另一個重要的業務場景。
科創板開市后，IPO企業驟然增多，基于注冊制對業務合規性需求亦驟增，如關聯交易、重大交易、收入確權及風控管理成為許多準上市企業的必答題。
例如，在嚴格的權責發生制度下，每一筆項目交易收入都要達到業務穿行測試的質量要求，要具備產品簽收單、交付驗收報告、竣工報告等。其回款比例也有嚴格要求，現金流、應收款、凈支出、凈流入等指標需確保真實、合規，達到業務閉環和數據閉環的數字化能力。
不少準IPO企業會遇到這樣的問題——傳統ERP等系統，并不單獨管理項目驗收情況，用戶無法將收入與項目進度關聯。“盡管后臺系統一筆一筆錄入收入，但從上市合規審核的角度來說，這些財務數據沒有與項目掛鉤，證據鏈嚴重缺失，可以說只是部分片段數據。”劉亦然告訴「甲子光年」。
致遠互聯用低代碼平臺單獨封裝了準IPO企業所需的數據合規的業務場景。簡單概括，它做了兩件事，一是與客戶原有的HR系統相連，梳理組織架構，將項目數據責任明確到人，使進度可追責、可預測；其次，其接入ERP等系統，重新梳理了數據結構，新增了業務流程，使數據與項目進度掛鉤。
“如此一來，合同數據、采購數據、支出數據等等信息進來，經過致遠協同運營平臺過濾、梳理，對應到項目進度，最終被財務系統錄入，構成了上市合規體系的全貌”，劉亦然總結道。
兩個案例，大致勾勒出致遠協同運營平臺COP的面貌——一個集成企業微信、釘釘、飛書等各類入口，打通前端場景，同時，與客戶現有的業務支撐系統如業務類應用、領域類應用及行業類應用無縫聯通的一體化運營中臺，其能力包括統一多端接入、統一門戶和信息入口、統一流程管理、統一連接與集成、統一數據管理與智能化、統一業務定制、統一組織模型、權限控制與用戶管理等。
COP平臺最核心的理念就是協同運營。
“我們發現中國的管理軟件，從簡單的記賬軟件到ERP，一直在考慮業務怎么把賬算清楚，怎么把生產制造環節控制地更好，雖然產生了巨大的價值，但我想問，在互聯網時代的今天，越來越多的業務場景隨著市場的變化不斷涌現，有沒有軟件考慮過讓人在組織中以某種方式協作，發揮最大價值？這款軟件不是面向業務管理，而是面向企業的組織運營管理。”致遠互聯董事長徐石在致遠互聯第11屆用戶大會上，如此總結研發COP平臺的初衷。
為了實現運營管理軟件的價值，致遠互聯亦十分注重低代碼、微服務、云原生、容器化等多種技術應用。
對于低代碼的價值，北京雪迪龍(002658,股吧)科技股份有限公司董事、總工程師郜武是這么理解的：“任何軟件都很難一上來就將所有功能部署完善，如果有一個強大的低代碼平臺，把技術底座打扎實，之后圍繞這個中心，疊加模塊化的功能，那么將給用戶以更低廉的迭代成本，滿足定制化需求。”
在云原生方面，致遠互聯透露，明年3月，致遠互聯將全面推出基于云原生架構的新產品，支持大規模并發環境與微服務架構，使軟件產品更輕便、靈活。
那么，這樣一款融合了云計算、低代碼等諸多前沿技術，將諸多系統集成于一體的協同運營軟件，其面向的市場有多大？
3.誰能吃下協同管理市場蛋糕？
不難看出，協同管理軟件的邊界已經不那么清晰了。
北京雪迪龍科技股份有限公司董事、總工程師郜武告訴「甲子光年」，為了構建一整套銷售管理系統，致遠協同運營平臺承包了從獲取客戶線索、確定商機，到立項、合同簽訂、執行、報銷的全流程。這其中，雪迪龍將原有的CRM系統替換成了致遠系統，打通了前后臺數據，使銷售數據更順暢地流動起來。
除了CRM，人力資源、傳統ERP的部分領域，也正與協同軟件業務交織。例如，天味食品案例中的市場營銷費用管理模塊，嚴格來說，即屬于ERP的范疇。
那么，“侵入”了多個縱深領域，協同管理軟件市場到底有多大？
根據IDC報告，在數字化時代，數據構成了企業協同運營的新介質。到2023年，全球范圍內創建和使用的數據將增長至102.67ZB，所有數據都能帶來獨特的企業價值，并帶來新商機。
分析師汪海告訴「甲子光年」，如果僅收斂至協同辦公領域，那么該市場空間是百億級別。但若放大到更廣闊的協同管理市場，很難給市場空間估算一個清晰的數字，因為“協同”并非一個具象化范疇，其上限取決于廠商的愿景與能力。
翻閱致遠互聯所有的公開發言場合，我們從未找到其對“協同”設定過邊界。在徐石的理解中，協同運營最重要的工作是“集成整合”，為企業整合工作、業務、系統、產業鏈等多種場景，推動數字化進程。
基于能力的邊界，市場已經出現了分級：受國產化、信創潮流影響，越來越多中大型集團客戶選擇了致遠互聯、泛微這樣的頭部協同管理軟件廠商；小型客戶市場則成為釘釘、企微等互聯網廠商主要發力陣地。
釘釘背后的阿里、企微背后的騰訊，比第三方協同軟件廠商更有動力通過前端應用獲取長尾客戶的商業價值，這類市場并非致遠互聯的優勢陣地。
某種意義上，選擇大客戶市場，是選擇了一條更艱難的道路：需求調研、招投標、合同談判、現場實施、質保驗收……這幾乎是服務每個頭部客戶需要經歷的繁復流程。2020年，致遠互聯、泛微兩家頭部廠商，銷售凈利率都僅在15%左右。
這是頭部軟件廠商共同的“煩惱”，卻也是其核心競爭力所在——并不是誰都能承攬“辛苦活”，它需要聽得懂客戶需求，并運用合適的工具解決。
汪海認為，未來的競爭格局很可能是，互聯網廠商不斷侵蝕協同管理的中小客戶市場，中大型客戶市場則是幾家頭部協同軟件廠商的天下。
但協同運營軟件廠商若要進一步拓展邊界，在人力資源、客戶管理等垂直領域占有一席之地，對其能力有巨大的考驗。汪海告訴「甲子光年」，這種能力體現在兩個層面，一是軟件工程能力，二是行業知識。
在軟件工程能力上，致遠互聯從未停止過進化的步伐。例如，致遠互聯2010年推出的業務生成器打通了表單數據，允許客戶用可視化方式構建業務流程，已經初步具備低代碼平臺的要素。之后，業務生成器又被搬上云端，成了企業級服務的“APP Store”，客戶可按需下載，隨取隨用。如今，它已成為致遠互聯COP平臺不可或缺的一部分。
軟件能力是基礎，行業know-how，才決定廠商在細分領域的核心競爭力。劉亦然表示，垂直領域模塊是致遠互聯下一步拓展的重點，例如其HR模塊薪事力，定位全模塊的數智化人力資源管理云平臺，為企業提供組織人事、薪酬社保、招聘管理、績效管理、考勤管理、成本管理、智能決策、在線學習、電子合同等業務場景。
隨著數字化轉型不斷推進，企業組織管理與生產運營將進一步打通，這必然極大地開拓協同運營市場。等待著致遠互聯的，將是加倍廣闊，但又加倍漫長而艱辛的歷程。
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