【題記】
網(wǎng)紅直播帶貨是時(shí)代的產(chǎn)物，作為一個(gè)營銷的一種方式，它是先進(jìn)的，但卻不是萬能的，對有些產(chǎn)品適合，對另一些產(chǎn)品未必適宜。一句話，它不是萬能的！
晉寧||撰文
面對網(wǎng)紅大V們在直播帶貨中動輒數(shù)十億，甚至上百億，這讓營銷乏力的家電廠家羨慕不已。很多廠家都在感嘆，要是我們的家電也讓網(wǎng)紅大V們帶出去幾十億，那豈不是不用再為營銷的事發(fā)愁。
為此，很多廠家不惜投入大量資源，采取與網(wǎng)紅大V接洽，網(wǎng)紅大V拿不下來，就與二流直播帶貨者洽談，可是一路走來并沒有什么斬獲。除了用自家領(lǐng)導(dǎo)帶貨還有所收獲，找大V帶貨的要么是人家就不愿帶，要么就是花了一大把錢卻沒有多少收益。
網(wǎng)紅大V帶貨不香嗎？顯然不是，幾十億，上百億，怎么能說不香呢？！那么為什么家電讓網(wǎng)紅大V直播帶貨就不行呢？確實(shí)，很多人想不明白，總想著再沉淀沉淀，或許網(wǎng)紅大V直播帶貨風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)，啥時(shí)間就轉(zhuǎn)到了家電品。
從2016年興起以來，直播帶貨也是走過曲折的路程。如果不是疫情局限人們外出，恐怕直播帶貨風(fēng)頭也早已過去。恰恰是疫情出人意外的持續(xù)近2年時(shí)間，給直播帶貨創(chuàng)造了良好的生產(chǎn)條件，讓網(wǎng)紅大V們風(fēng)生水起，賺得盆滿缽滿。
但是在直播帶貨成為風(fēng)口的兩年間，各個(gè)行業(yè)都在追這個(gè)風(fēng)口，但是經(jīng)過市場實(shí)踐檢驗(yàn)后證明，并不是所有商品都適宜。像傳統(tǒng)大家電品，由于產(chǎn)品價(jià)格透明，產(chǎn)品價(jià)值較大，用戶不易在直播現(xiàn)場下決心等等因素制約，很難成為直播帶貨的主流品種。
不過很多人還是不死心，網(wǎng)紅大V直播帶貨一次幾十萬、上百萬，如果在這個(gè)渠道堅(jiān)持下去，會不會成就一個(gè)家電新興渠道呢？但家電魂認(rèn)為，這樣的想法不錯，但真正能夠落地卻比較難，道理如下：
首先，家電品不適應(yīng)用戶在短暫時(shí)間內(nèi)下購買決心。看一下直播帶貨是一個(gè)什么樣的場景，直播帶貨雖然是帶貨者與用戶在線上“面對面”互動，但是這種“面對面”并不是在同一現(xiàn)場，帶貨者僅憑口中的說辭和圖片等，根本不可能讓用戶在帶貨期間那么短的時(shí)間內(nèi)做出購買的決策。不像直播帶貨最火的面膜、口紅才幾十元一盒（支），粉絲們連想都不多想，立馬就可以下單購買。
其次，家電品沒有化妝品那樣豐厚的毛利支撐帶貨。眾所周知，視頻直播帶貨需要數(shù)目不小的一筆費(fèi)用。因?yàn)椋辈タ此凭W(wǎng)紅大V不論薇婭、李佳琦，還是二流的羅永浩，都不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，后面是有一個(gè)包括至少商務(wù)部、創(chuàng)意部、直播部、運(yùn)營部、客服部5大部門的團(tuán)隊(duì)，而支撐這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)運(yùn)行是需要資金的。像化妝品、美妝品、小食品、小飾品都是具有超過100%毛利的產(chǎn)品，才能支撐起直播帶貨。而家電品一般的毛利不會超過30%，
再次，家電品價(jià)值大用戶不易在視頻帶貨場合下決心。傳統(tǒng)大家電品價(jià)值相對比較大，以現(xiàn)在流行55寸彩電為例，高端的OLED、mini LED動輒都是上萬元，就說最低端的LED彩電來說，也得2000元上下，就算給帶貨模式讓利，也應(yīng)該在千元之上。這樣價(jià)值的產(chǎn)品，購買者沒有現(xiàn)場體驗(yàn)，下購買的決心是不容易的。而從帶貨者來說，價(jià)值大的產(chǎn)品很難商量，上不了量就很難有好的口碑，
第四，大家電品不可忽視的售后服務(wù)問題。比如彩電、空調(diào)、洗衣機(jī)要上墻或安裝，還需要專業(yè)技工現(xiàn)場調(diào)試，甚至還有將來的維修、保養(yǎng)等服務(wù)。是找?guī)ж浾哌€是廠家？在消法上有誰售出誰是質(zhì)量保證和售后服務(wù)的第一責(zé)任人，雖說最終是要廠家負(fù)責(zé)任，但帶貨者作為銷售商來說，第一責(zé)任是免不了的。至少，帶貨大家電品是容易產(chǎn)生扯皮這樣一系列后續(xù)問題。因此，帶貨者也得考慮后面的服務(wù)。因而，絕大多數(shù)直播帶貨團(tuán)隊(duì)在選擇商品上是不選家電品的，要選就得把這些因素造成的損失考慮進(jìn)去，這樣就抬高了家電廠商選擇直播帶貨的門檻，影響到家電廠家利用直播帶貨這個(gè)新興渠道的積極性。
荀子說得好，“君子生非異也，善假于物也”。如果說互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)工具的話，那么直播帶貨就是一個(gè)細(xì)化的互聯(lián)網(wǎng)工具，借用好這個(gè)工具是人、企業(yè)就是做到了善假于物也。不過這里也有物適不適宜的問題。
借助新興商流渠道是值得倡導(dǎo)的，直播帶貨作為一個(gè)新興互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)渠道，也需要各個(gè)行業(yè)去擁抱。但并不是每個(gè)行業(yè)、每個(gè)產(chǎn)品都去擁抱。畢竟任何一種模式，任何一個(gè)渠道，都有自己適宜的和不宜的，完全沒有必要去鼓動家電企業(yè)一定要去嘗試。一定不要把個(gè)案當(dāng)成普遍真理。
實(shí)際上，很多家電企業(yè)都做過嘗試。有的是企業(yè)是把自家領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成網(wǎng)紅，給自家產(chǎn)品直播帶貨。從實(shí)際效果上來看，廣告宣傳效應(yīng)大于實(shí)際銷售，對B端的批發(fā)要好于C端銷售。但要考慮到，領(lǐng)導(dǎo)不可能經(jīng)常直播帶貨，畢竟領(lǐng)導(dǎo)們的主要工作不是站臺銷售。也有企業(yè)嘗試讓網(wǎng)紅大V們直播帶貨，但效果遠(yuǎn)不及預(yù)期。只要企業(yè)找網(wǎng)紅做過的，就不會再有，很難做到常態(tài)化。
總結(jié)一下，家電營銷在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代變革中，渠道多樣化已是不爭的事實(shí)，直播帶貨能不能成為家電主流渠道？仍然值得探討！就目前而言，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和網(wǎng)紅大V都做不到常態(tài)化，怎么就能做為家電渠道呢？
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