發(fā)展三年平均增長率超400%！弘璣Cyclone CEO高煜光：這并不只是運(yùn)氣

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2021年11月，全球超自動(dòng)化領(lǐng)導(dǎo)者弘璣Cyclone獲1.5億美元C輪融資，創(chuàng)中國RPA行業(yè)單筆融資額最高記錄。

2022開年之初，有幸邀得弘璣Cyclone創(chuàng)始人兼CEO高煜光小敘。交流過程中，他不時(shí)糾正表達(dá)細(xì)節(jié)，慎重于遣詞造句，卻也無礙整場交流的順暢、透徹——正如Cyclone的一路發(fā)展，不犯錯(cuò)、不妄談All In，卻締造了連續(xù)3年的超高速發(fā)展。

踐行惠普之道的躍遷式成長

2005年，高煜光畢業(yè)自新加坡國立大學(xué)并獲得計(jì)算機(jī)碩士學(xué)位。

彼時(shí)，創(chuàng)業(yè)還是一個(gè)生僻詞，常見的稱謂是“做生意”；放眼全球，世界正在不斷變平，一代年輕人的人生上策無不與全球化有關(guān)：出國深造，海外淘金，跨國公司。

高煜光選擇了第三條路，輕松趟過激烈的篩選競爭，他成為了惠普中國的管培生。

在那個(gè)充滿可能性的時(shí)代，很多如今已深入人心的刻板印象尚未成型，比如“技術(shù)人是銷售人的反義詞”，計(jì)算機(jī)專業(yè)的高煜光便是從企業(yè)客戶經(jīng)理開始了自己13年的惠普人生，“身邊前輩同事很多都是計(jì)算機(jī)專業(yè)出身，大家也都做得順風(fēng)順?biāo)薄?/p>

在銷售崗位上，高煜光一路低開高走，度過適應(yīng)期之后屢創(chuàng)銷售佳績，到了單年個(gè)人銷售額突破1億元，進(jìn)入管理層已是水到渠成之事。

人人皆知硅谷精神源于“惠普之道——只要企業(yè)提供合適的環(huán)境，相信員工必然全力以赴”，高煜光的成長更是得益于此，進(jìn)入管理層之后，他在各個(gè)關(guān)鍵部門得到了全面兼具深度的歷練，從銷售、產(chǎn)品到咨詢服務(wù)，逐漸積累出了一套完整的商業(yè)思維能力。

創(chuàng)業(yè)這把火，自然而燃。

六年長考，從起心動(dòng)念到敲定賽道

高煜光愛海，“別說上船，就給我扔岸上曬著我都高興”。玩海多年，記憶最深的片段有二，其一是第一次爬桅桿，“下面看著不高，上去才知道不但高還晃得厲害”；其二，是與同好駕乘帆船遠(yuǎn)行，海天之間空無一物，唯有諸位好友協(xié)同而行。進(jìn)入心流狀態(tài)的他，感受到了個(gè)人英雄主義與集體協(xié)同二者之間不可逾越的鴻溝。

第二個(gè)瞬間，也許正是高煜光創(chuàng)業(yè)志向的種子。時(shí)間跨過世紀(jì)第一個(gè)十年，創(chuàng)業(yè)熱潮在所有有志青年的心頭轟鳴而過，高煜光也不時(shí)收到來自各方好友的“蠱惑”。最初的意向大都來自To C型互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，難以激蕩起他勢在必行、舍我其誰的內(nèi)心宏愿。2012年前后，To B風(fēng)聲乍起，恰好高煜光在惠普主管企業(yè)服務(wù)（Enterprise Service），創(chuàng)業(yè)的心愿被正式揣進(jìn)左胸腔。

萬事俱備，只待選到一個(gè)合適的賽道，沒有想到，這一選就是六年。“和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的發(fā)展一樣，To B行業(yè)起步之初，大家也都在對標(biāo)美國市場，所有人都認(rèn)為美國有的軟件服務(wù)中國一定會(huì)有，但我更關(guān)心的是后半句話——這些中國版的企業(yè)中，真正能夠落地生根、發(fā)芽成長的，究竟能有幾家？”

深耕企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域多年，親手操盤過諸多海外先進(jìn)To B軟件引入中國的項(xiàng)目，高煜光深知其中關(guān)隘不在“有沒有”，而在落地二字。

最終打動(dòng)高煜光的，是RPA。2015年，惠普中國引進(jìn)彼時(shí)全球領(lǐng)先的英國某RPA產(chǎn)品，該產(chǎn)品的定制化服務(wù)與落地實(shí)施服務(wù)任務(wù)，由高煜光團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)。

在與客戶溝通、交付的過程中，高煜光察覺到RPA產(chǎn)品的一個(gè)特色，“To B新產(chǎn)品在與客戶溝通的時(shí)候一般都挺難的，RPA也是如此，你介紹說這是軟件機(jī)器人的流程自動(dòng)化，客戶云里霧里，你也不是管HR的，也不是CRM管銷售的，更不是ERP管生產(chǎn)流程的，你到底是什么？可一旦客戶接受了驗(yàn)證，立刻便會(huì)對產(chǎn)品著迷，原來這東西是自動(dòng)開發(fā)票的、是自動(dòng)做生產(chǎn)流程提交的……只要進(jìn)入了業(yè)務(wù)場景，RPA就會(huì)體現(xiàn)出巨大的價(jià)值感，客戶不僅上手快，還會(huì)積極主動(dòng)的提出各種需求，這是其他To B產(chǎn)品落地時(shí)難得一見的場景”。

如今回望，單論To B創(chuàng)業(yè)，高煜光堪稱開掛，別人能把握的僅有“我能”“我有”，而他不僅能接觸大量海外成熟甚至全球領(lǐng)先的To B產(chǎn)品，還能直接驗(yàn)證這些產(chǎn)品與中國市場的匹配程度。如此看來，倒也不難理解他為何在選品階段投入多年時(shí)間。

而RPA的出現(xiàn)，讓他真正找到了符合內(nèi)心標(biāo)準(zhǔn)的賽道。

創(chuàng)立弘璣，三年不鳴一鳴驚人

2015年，上海弘璣成立，但公司并沒有在第一時(shí)間啟動(dòng)運(yùn)營，從決心入局到正式上路，他又觀察、策劃了三年時(shí)間。

2018年，弘璣Cyclone正式商業(yè)化產(chǎn)品，聯(lián)創(chuàng)團(tuán)隊(duì)自掏腰包，在當(dāng)年四季度了向市場推出了第一款產(chǎn)品。

2019年初，為了“避免家里有意見”，融資成為了高煜光階段性的工作重點(diǎn)，對于當(dāng)年的大部分投資人來說，RPA還是個(gè)生僻的概念，即便理解了原理，也缺少足夠的實(shí)證案例，高煜光為此沒少受挫。

千里馬常有，伯樂亦常有，弘璣Cyclone的伯樂便是對RPA全球標(biāo)桿Uipath頗有了解的DCM。從初步接觸到資金到位非常迅速，2019年6月，DCM 作為領(lǐng)投方，完成對弘璣 Cyclone 的 A 輪融資。

這之前，弘璣 Cyclone的團(tuán)隊(duì)規(guī)模也僅有20人上下。

僅僅2年零5個(gè)月之后，這個(gè)團(tuán)隊(duì)便成長為600人規(guī)模、完成C輪融資的RPA賽道領(lǐng)跑者。在2021年3月份Forrester發(fā)布的《Forrester Wave：RoboticProcess Automation， Q1 2021》報(bào)告中，弘璣被評為"卓越表現(xiàn)者"。同年7月，Gartner發(fā)布的《2021年RPA魔力象限》中，弘璣Cyclone成為首次入選的中國企業(yè)，并獲得迄今為止中國廠商在RPA行業(yè)魔力象限的最佳位置。

為何弘璣Cyclone能取得驚人二字都難以形容的光速成長？

客戶+產(chǎn)品雙輪驅(qū)動(dòng)

To B 產(chǎn)品，靠抄是不行的

2019年，DCM 董事合伙人曾振宇（Ramon Zeng）在A輪融資披露時(shí)，如是評價(jià)弘璣 Cyclone團(tuán)隊(duì)：“技術(shù)與商務(wù)能力結(jié)合較好，有大商務(wù) BD 團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品也是對的。在 RPA 發(fā)展的技術(shù)路徑上，弘璣 Cyclone 無論是在技術(shù)路徑本地化、在市場的切入點(diǎn)的選擇，以及中長期與人工智能的結(jié)合等幾個(gè)方面，都具備很好的基礎(chǔ)，想法都很清楚。”

精準(zhǔn)的戰(zhàn)略研判與市場洞察，是弘璣 Cyclone實(shí)現(xiàn)爆炸式增長的核心奧義。RPA賽道競逐者在市場切入點(diǎn)選擇上差異巨大，有To C起手，有技術(shù)為王，面向投資人和市場客戶時(shí)，也大都強(qiáng)調(diào)技術(shù)先進(jìn)性，而弘璣 Cyclone卻始終堅(jiān)定兩大動(dòng)力飛輪：客戶，產(chǎn)品。

從團(tuán)隊(duì)搭建上便能看出弘璣 Cyclone的與眾不同，大部分RPA企業(yè)資源優(yōu)先傾斜技術(shù)團(tuán)隊(duì)，而弘璣 Cyclone卻早早建立了數(shù)十名一流跨國咨詢企業(yè)背景的專家團(tuán)隊(duì)，堅(jiān)定推動(dòng)客戶價(jià)值實(shí)現(xiàn)。

與此同時(shí)，有別于重咨詢公司，弘璣 Cyclone同樣將產(chǎn)品擺在了企業(yè)戰(zhàn)略的最高位置，為此高煜光三顧茅廬，成功說服前UiPath全球高級研發(fā)總監(jiān)、首席架構(gòu)師賈巋博士加盟。“To B行業(yè)有句話，產(chǎn)品不夠服務(wù)湊，服務(wù)不夠銷售湊，任何企業(yè)都要經(jīng)歷這樣的階段，暫時(shí)性地湊一下可以，產(chǎn)品沉淀和打磨一定要持續(xù)進(jìn)行。作為一個(gè)企業(yè)級軟件公司，產(chǎn)品技術(shù)與業(yè)務(wù)需要雙輪驅(qū)動(dòng)，有一個(gè)好的產(chǎn)品的同時(shí)，也要思考如何按合理的步伐推向市場和客戶。所以說，這里面不只是產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，還有對客戶需求的洞察。同時(shí)把握好節(jié)奏也很重要，一個(gè)好的產(chǎn)品，需要在合適的時(shí)間點(diǎn)，及周邊技術(shù)生態(tài)成熟的情況下才能發(fā)展起來”。

對于軟件服務(wù)行業(yè)時(shí)常出現(xiàn)的抄襲問題，高煜光并不擔(dān)心，“To B產(chǎn)品，靠抄是不行的。To C產(chǎn)品只要像素級來一套，基本夠用，因?yàn)槊嫦虼蟊娤M(fèi)者的底層業(yè)務(wù)模式基本類似，只有細(xì)節(jié)上的微創(chuàng)新與優(yōu)化。但To B產(chǎn)品卻不是如此，如果不能準(zhǔn)確理解底層邏輯，只是抄襲界面和功能，不可能做出一款優(yōu)秀的產(chǎn)品。”

科創(chuàng)人：弘璣Cyclone的戰(zhàn)略決策基于哪些原則，為何總能做出最終被證明正確的決策？

高煜光：其實(shí)謎底都在謎面上，To B軟件服務(wù)只有兩個(gè)關(guān)鍵要素，首先要有一款好的產(chǎn)品，其次你要用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和專業(yè)的服務(wù)去幫助客戶把問題最終解決掉，全球的To B市場都是這么發(fā)展起來的。產(chǎn)品不過關(guān)，靠關(guān)系賣出去，連關(guān)系都砸掉；服務(wù)不過關(guān)，合作伙伴和專家不幫客戶落地，復(fù)購、增購也不可能。

至于起步階段，整個(gè)企業(yè)的流程自動(dòng)化是一個(gè)長鏈條，我們不可能什么都做，這就需要產(chǎn)品組合管理，而管理的優(yōu)先級排序，其實(shí)可以借鑒成功企業(yè)的樣例，先做什么、后做什么，可以參考。當(dāng)然，產(chǎn)品必須要基于對中國客戶的深度了解，反復(fù)打磨沉淀。

疫情不難，難在“人”

2019年歲尾，弘璣 Cyclone合伙人團(tuán)隊(duì)在觥籌交錯(cuò)中許下宏愿：2020年，一腳油門踩進(jìn)油箱里，沖了！

然而，開年之初的一場疫情，打了所有人一個(gè)措手不及。

2020年2月12日，京城小雪，弘璣 Cyclone收假復(fù)工。看著本應(yīng)人潮洶涌的望京浦項(xiàng)大廈門前空空落落，就著飄落的雪花，高煜光體會(huì)到了平生罕有的一絲悲涼。

“沒有人知道未來什么樣，董事會(huì)的態(tài)度也有分歧，有些朋友認(rèn)為應(yīng)該踩一腳剎車。但最終大家決定還是要加速發(fā)展，踩油門的大策略不變，只是稍微收點(diǎn)，不踩到油箱里面。”

上半年平安度過疫情帶來的兵荒馬亂，下半年，弘璣 Cyclone恢復(fù)了狂飆突進(jìn)的增長態(tài)勢，并一直延續(xù)至今。

盡管疫情帶來了一些沖擊，但在高煜光看來，創(chuàng)業(yè)以來的諸多難題中，疫情并不是最難攻克的，甚至戰(zhàn)略決策偏差也不是大問題——“團(tuán)隊(duì)規(guī)模小、發(fā)展初期，折騰錯(cuò)了也沒那么大問題”——真正的難題，是人，“這些年我們沒犯過什么大錯(cuò)誤，但人這個(gè)難題是長期、持續(xù)的”。

高煜光的人才觀

1.分享愿景：堅(jiān)定行業(yè)發(fā)展的空間與機(jī)遇，與正確的人做有價(jià)值的事，“我們尊重、包容個(gè)人價(jià)值觀的差異，成熟的人都有自己的價(jià)值觀，只要目標(biāo)一致就可以。”

2.包容開放：營造一流人才生態(tài)，讓團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)成員都能貢獻(xiàn)自身價(jià)值；高管層不能只局限于自己團(tuán)隊(duì)內(nèi)部，必須了解兄弟部門的業(yè)務(wù)邏輯，培養(yǎng)CEO視角；產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)不能閉門造車，必須貼近客戶、貼近市場。

3.個(gè)人魅力、領(lǐng)導(dǎo)力：把自己的樂觀、勇氣、專注、好奇和真誠，融入到對人才的饑渴當(dāng)中去。

4.創(chuàng)業(yè)精神：核心團(tuán)隊(duì)、關(guān)鍵崗位必不可少，“選擇加入創(chuàng)業(yè)型企業(yè)的核心團(tuán)隊(duì)，就必須開啟全力以赴的創(chuàng)業(yè)模式”。

5.責(zé)權(quán)對等：精密生產(chǎn)型企業(yè)，各個(gè)環(huán)節(jié)都要有擔(dān)當(dāng)、有把控，哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題都要承擔(dān)責(zé)任，包括管理者——弘璣 Cyclone高管最高接到過高達(dá)3個(gè)月工資的罰單；而即便是一線員工，只要對業(yè)務(wù)做出了有價(jià)值的貢獻(xiàn)，公司也不吝獎(jiǎng)賞。

小步快跑

做一家“半熟”的企業(yè)

科創(chuàng)人：C輪融資之后，弘璣Cyclone的發(fā)展策略會(huì)有哪些變化？

高煜光：最大的變化是需要讓企業(yè)變得穩(wěn)一些，我們長得有點(diǎn)快（筆者注：凡爾賽本賽），需要增強(qiáng)穩(wěn)定性。穩(wěn)不是緩，我們并不打算控制增長速度，而是補(bǔ)強(qiáng)一些匹配如今團(tuán)隊(duì)規(guī)模的能力。打個(gè)比方的話，我們要把自己從一個(gè)新生企業(yè)，變成一個(gè)半熟企業(yè)，也不要全熟透，有一個(gè)支撐長期發(fā)展的穩(wěn)定底座就好。

科創(chuàng)人：企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模之后補(bǔ)強(qiáng)內(nèi)功是應(yīng)有之義，弘璣Cyclone采取了哪些方法來達(dá)到這一目標(biāo)？

高煜光：首先是管理需要補(bǔ)強(qiáng)，在惠普的管理崗位上，有很多現(xiàn)成的管理框架可以借鑒，但真到了自己做公司，要從零開始構(gòu)建整套管理體系，我看了很多書、也跟很多朋友請教過，還上過課，但每家公司、團(tuán)隊(duì)不一樣，做的事不一樣，你只能不停地快速迭代、逐步完善和提升管理成熟度。

第二，堅(jiān)持不怕犯錯(cuò)的決策力，錯(cuò)了就馬上改。

第三，現(xiàn)階段我們基本不做非常大的經(jīng)營、管理層面決策，而是按季度不斷進(jìn)行調(diào)整，保持小步快跑，出錯(cuò)了能及時(shí)微調(diào)。

企業(yè)經(jīng)營不是喊口號，我們要做“扎根于中國的世界一流企業(yè)軟件公司”，這句話是非常宏大的愿景，需要理性、扎實(shí)地朝這個(gè)方向邁進(jìn)，設(shè)立公司近一兩年的經(jīng)營目標(biāo)，然后不斷去實(shí)現(xiàn)、去突破。

超自動(dòng)化是必然方向

要冷靜選好切入點(diǎn)

RPA延伸的一個(gè)行業(yè)熱詞—— Hyperautomation（超自動(dòng)化），已經(jīng)成為RPA行業(yè)公認(rèn)的發(fā)展方向，而弘璣Cyclone已經(jīng)成為這條道路的領(lǐng)跑者。

科創(chuàng)人：實(shí)現(xiàn)超自動(dòng)化這個(gè)目標(biāo)的過程中，已知的最大阻礙是什么？

高煜光：超自動(dòng)化這一方向值得堅(jiān)定追求，但追求的方法、手段與節(jié)奏，需要認(rèn)真思考。比如超自動(dòng)化需要AI工程化，可以我們的體量去做普適性AI，不現(xiàn)實(shí)；但智能流程挖掘這個(gè)環(huán)節(jié)，就是弘璣Cyclone的強(qiáng)項(xiàng)。

中國企業(yè)服務(wù)板塊的產(chǎn)品能力和技術(shù)生態(tài)都還需要時(shí)間發(fā)展，相對不那么成熟。在中國市場，超自動(dòng)化的難點(diǎn)可能在于“怎么樣真正理解超自動(dòng)化能幫客戶做什么”，也就是在中國市場的真正落地方式。這一關(guān)想清楚了，才能把產(chǎn)品形態(tài)和產(chǎn)品組合管理做好。

之所以強(qiáng)調(diào)中國市場，是因?yàn)楫?dāng)弘璣Cyclone發(fā)展到深水區(qū)之后，越來越感受到中國市場的特色，比如卓越中心COE這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品初始設(shè)計(jì)比較國際化，但國內(nèi)客戶卻普遍將它理解為RPA中臺，中臺本身就是一個(gè)中國市場特有的概念。我們的COE卓越中心，實(shí)際產(chǎn)品功能比海外競品還要復(fù)雜，可以用標(biāo)準(zhǔn)化的不同功能模塊賦能多樣化客戶的需求。

今天的國內(nèi)市場是一個(gè)非常好的土壤，中國的創(chuàng)業(yè)公司能為客戶提供一些相對來說比較先進(jìn)的企業(yè)軟件。有客戶說過這樣的話，“原來一直喜歡用國外軟件，但是今天我們更想選擇一個(gè)中國軟件”。弘璣同時(shí)入選Gartner魔力象限和Forrester Wave，體現(xiàn)了市場對我們產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)可度。

此外，B端客戶的認(rèn)知力提升非常快速，很多想法已經(jīng)體現(xiàn)出了先進(jìn)性。

所以無論是RPA行業(yè)的未來走勢，還是超自動(dòng)化的未來發(fā)展，弘璣Cyclone都要準(zhǔn)確清醒地時(shí)刻盯住中國市場的客戶需求、理解客戶思維。

結(jié)語：

To B領(lǐng)域，長期主義是某種意義上的政治正確，但知易行難，真正擁有全局視角、愿意投資未來、不斷自反饋?zhàn)约m正的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者并不多見。

一個(gè)有關(guān)長期主義的刻板印象：長期主義=發(fā)展速度緩慢+戰(zhàn)略決策保守+團(tuán)隊(duì)缺乏活力。掌舵弘璣Cyclone實(shí)現(xiàn)三年光速發(fā)展的高煜光，足以證明這一觀點(diǎn)謬以千里：當(dāng)企業(yè)錨定的戰(zhàn)略價(jià)值夠深、夠厚，只要堅(jiān)定前行、避免犯錯(cuò)，走出的每一寸，都是第三方視角下的神速。

思考維度不同，成就尺度自會(huì)天差地別。

既然To B是場馬拉松，把握好每一階段節(jié)奏、嚴(yán)格執(zhí)行戰(zhàn)術(shù)紀(jì)律、避免磕絆與繞路，最終得到的，自然就是最高速度。

關(guān)鍵詞： Cyclone