對企業市場、銷售部門而言，如何高效獲客、交易成功是個關鍵命題。自2019年以來，突破以往高人工成本的營銷實踐，智能營銷在全球范圍內受到了廣泛關注。
一份來自艾瑞的報告顯示，目前約60%的品牌主都把增加對營銷技術的投入納入未來營銷規劃。2020年6月，美國智能營銷服務商ZoomInfo成功登錄納斯達克，成為自新冠疫情以來首筆也是最大規模的科技股IPO，預示智能營銷處于爆發期。
早在2016年底，已經做了兩年CRM的勵銷云創始人兼CEO徐國榮就已意識到：對于平均壽命僅3年左右的中國中小企業來說，相較于客戶管理，營銷獲客才是剛需。未來，中國智能銷售SaaS巨頭必然是營銷服一體化平臺。
歷經了數年的產品、服務升級，如今，徐國榮帶領勵銷云在智能銷售SaaS行業率先提出了“找客-篩客-管客--沉淀數字資產”的全流程銷售管理方法論，并逐步構建“營銷-銷售-服務”一體化SaaS平臺，朝著成為中國智能銷售SaaS獨角獸的目標堅定邁進。
SaaS創業老兵的堅守：用營銷SaaS改變中國企業“銷售難”
2015年以前，伴隨著SaaS巨頭Salesforce的成功，國內開始流行“Copy from USA”，涌現出了一批基于SaaS模式的CRM創業公司，勵銷云的前身愛客CRM也應運而生。
彼時，國內SaaS還處于萌芽期，CRM的功能更多偏服務端，解決銷售過程管理和銷售效率提升的問題。徐國榮以中國中小企業客戶實際需求出發，開發的CRM簡單易操作、應用門檻低，2015年開始試銷售，2016年正式開始商業化，成功趕上了國內第一波SaaS賽道的爆發。
CRM業務初戰告捷，為公司積累了不少客戶和穩定的現金流，但徐國榮并沒有安于現狀。和客戶頻繁的接觸，以及此前兩次創業遭遇到的獲客難經歷，讓他敏銳地覺察到“中國中小企業的平均壽命3年左右，對于這些中小企業來說，相較于客戶管理，營銷獲客才是剛需”。
2016年底，徐國榮做出了一個重要的決定：從CRM向售前的營銷獲客Martech延伸，開辟出一條智能獲客產品線。他回憶道，做這個決定也是經過深思熟慮的，獲客是B2B企業的剛需，銷售人員每天下班后需要再花費兩個小時找大量的B端客戶資料，以備第二天聯系之用。既然銷售要到處找資料，那能不能研發出一款工具幫助企業一鍵獲取海量的客戶資源呢？這也是B2B銷售獲客利器——勵銷搜客寶誕生的初衷。
產品轉型對于一家ToB SaaS初創公司并不是一件容易的事情。畢竟，ToB SaaS產品周期非常長，從產品開發、版本迭代、試銷售到客戶滿意，普遍要經歷一兩年時間。
當時的勵銷云，既要保障CRM業務繼續迭代，為公司提供現金流，還要投入更多研發資源開發新產品，挑戰極大。人效波動、資金緊張……轉型初期非常難捱，但徐國榮并不后悔，“要想在中國智能銷售SaaS領域長期領跑，這是我們必須要走的一條路。”
2019年勵銷云在行業里首次提出“找客-篩客-管客”的全流程銷售管理方法論，并在此后不斷完善迭代出測算銷售團隊健康度的“銷售力S立方”理論，從銷售獲客力（social）、銷售轉化力（sales）、客戶經營力(sevice)三個方面進行拆解，解決B2B企業銷售領域數字化轉型難題。同時，結合勵銷云推出的B2B營銷銷售一體化SaaS解決方案，幫助企業銷售降本增效。轉型升級的過程中，勵銷云還投資收購了逸創云客服，形成了售前售中售后的全閉環產品生態布局。
具體來說，通過搜客寶的2.7億+線索庫和360°全景B2B企業數據，幫企業精準定位目標客戶。在此基礎上，勵銷電話機器人通過B2B企業數據+AI營銷自動化幫助企業高效篩選意向客戶。高效率的智能獲客與轉化工具，再加上云端的CRM系統，再延伸到進銷存和客服工單等解決方案，勵銷云將工具覆蓋到了售前、售中、售后全流程，幫助企業實現全流程客戶管理。
目前，勵銷云已經進入到騰訊云創新生態，開啟了與騰訊企業微信、千帆等業務的深度合作。勵銷云全流程管理工具接入到了企業微信，將CRM整體的能力接入“Social”的能力，借此將全域流量沉淀成為私域流量，進一步提升B2B企業客戶留存率與復購率，減少客戶流失，提高運營效益。
事實證明，勵銷云從CRM到智能銷售全流程管理升級這步棋走對了。尤其是近兩年互聯網流量紅利見頂，獲客成本激增，以及新冠疫情導致線下獲客受阻，國內營銷SaaS行業迎來爆發期。
商業化落地提速，資本加持后勁足
對于市場化的產品而言，商業成果是檢驗自身好壞的唯一標準。
據介紹，無論是在業務絕對值、業務增速還是人效值，勵銷云都位居行業前列。2021年新增1萬多家付費客戶，營收接近翻倍，金額續約率近120%。如今，勵銷云已實現每月可以開通1000多個付費客戶，預計今年仍然能夠實現翻倍增長。值得一提的是，勵銷云近60%銷售收入的客戶商機都來自于自己的產品，30%的收入來自于老客戶轉介紹，只有不足10%的收入是通過廣告投放。
在商業化落地過程中，與業內公司相比勵銷云的獨特優勢在哪里？
“大部分業內公司只在B2B企業數據或者某個場景實現了獨立商業化，而勵銷云已實現了‘找客-篩客-管客-沉淀數字資產’一體化的產品布局，并且每個模塊都實現了獨立商業化。” 徐國榮指出，勵銷云的每個產品模塊既可以單獨售賣，也可以自由組合打包成為一整套解決方案，更加靈活多樣。銷售人員在面對客戶的時候，產品線中打動客戶的點也會更多，這也是勵銷云人效遠超過業內公司的原因。
舉例來說，為幫助中企動力實現數字化營銷轉型，勵銷云專項運營團隊深入其銷售一線，從產品功能培訓、案例支持、工具深度使用等方面進行手把手扶持。目前，從最初幾十個人小團隊使用到如今全國50多家分公司、超過2000人使用，中企動力已經成為勵銷云千萬級營收大客戶。
“中企動力對于營銷工具的效果要求十分苛刻，提升20%以上的營收才算合格，不然只能更換其他軟件供應商。”“前幾個月小試牛刀，就給中企動力帶來了數百萬的銷售額增長。”徐國榮談到，雙方通過不斷的深度共創、業務融合，現在中企動力已經把數字化營銷方式普及到全國一二線城市的主要分公司，銷售效率迅速提升。
在公司轉型升級和商業化的過程中，大量投資機構拋來了橄欖枝，但徐國榮始終對資本始終保持著敬畏態度。他認為，在公司還沒有探索出一套成熟的產品體系并篤定未來的方向之前，情愿用公司、團隊甚至自己的資金來發展。
直到2021年勵銷云才加快了融資步伐，陸續完成Pre-B輪、B輪融資，獲得了君聯資本、騰訊投資等投資管理等機構的青睞。
積極擁抱資本源于徐國榮意識到，智能銷售SaaS賽道已經是一件確定的事情，接下來只需要在現有方向上不斷打磨產品、迅速做大客戶規模，此時引入資本可為公司打硬仗提供了充沛的彈藥。
做長期主義者，自我迭代持續進化
“未來中國智能銷售SaaS的巨頭必然是‘營銷-銷售-服務’一體化的平臺。”徐國榮研判道。
為了在未來市場競爭中長盛常青，實現 “讓企業銷售更成功”的使命，2022年來勵銷云在資本加持之下動作頻頻：完成兩輪大的戰略布局，投入上億研發資金，引入核心管理層，團隊規模由260人急速擴張至近千人…….
徐國榮表示，從短期來看，一家企服公司的綜合能力是由業績決定的。但如果想要走的更加長遠，業績、產品、客戶口碑、內部企業文化和組織能力建設都必須過硬。基于此，公司形成了集產研-銷售-客戶運營為一體的三駕馬車。
未來三年，在產品戰略上，勵銷云將持續進行營銷一體化SaaS解決方案的升級，從“找客-篩客-管客”升級為“找客-篩客-管客-沉淀數字資產”，完整覆蓋營銷服一體化鏈路。
為此，徐國榮制定了從短期到長期的執行規劃：短期，通過業內公司對標支撐新業務開展，通過老客戶需求挖掘支撐CSM；中期，圍繞行業化、智能化和PaaS落地重點項目；長期，圍繞內貿B2B場景，從SMB到LA、KA，覆蓋營銷、銷售和服務的一體化產品體系布局。
目前，勵銷云正在布局PaaS，并圍繞制造業、網絡服務、商業服務這三大優勢行業逐步推出行業定制化解決方案。徐國榮表示，PaaS一方面可以支撐內部研發效率，提升產品迭代速度和行業客戶的個性化交付周期，隨著團隊更多地深入行業頭部客戶，也能夠加強團隊的行業knowhow，進而形成基于行業的標準解決方案，幫助行業客戶創造更大的價值。
2022年，是勵銷云客戶成功主題年。加大客戶成功的投入力度，提升客戶復購率，被提到前所未有的高度。事實上，早在2016年公司就成立了專屬SaaS客戶成功中心，提供遠程服務；2021年10月，勵銷云成立了地面服務工程師，上門為客戶提供一對一的保姆式服務。目前，勵銷云客戶成功中心能為客戶提供全方位的教育培訓、使用和方法論指導,助力企業實現客戶全生命周期與銷售過程數字化管理。
如此看重客戶成功，源于徐國榮所堅持的長期主義。“SaaS業務基于年對年的業務模式，需要有足夠多老客戶的沉淀，這也就決定了公司必須堅持長期主義，找準方向和核心點，才能有希望長成一家偉大的公司。”
“ToB公司成功的本質就是建立在幫助客戶成功的基礎上。”他表示，公司已經對各個部門進行了解碼，保證每一個部門、每一個崗位都與客戶成功掛鉤，讓“客戶第一”的價值觀真正落地。
相對于業內公司一夜爆發式的發展模式，徐國榮更在意穩定根基，夯實基礎。在采訪中，徐國榮不斷強調“SaaS沒有捷徑，要一步一步腳踏實地地走出來。”他表示，前期公司發展不盲目求快，就是要夯實基礎。而一旦一體化平臺的發展模式探索成功后，整體業務一定會加速釋放。
如果中國未來二三十年會有行業能夠持續高速增長，企服SaaS賽道肯定是其中之一。作為行業領頭羊，勵銷云率先打造出“營銷-銷售-服務”一體化智能銷售SaaS平臺，堅持長期主義，持續為客戶創造價值，有望進化成為智能銷售SaaS獨角獸。
關鍵詞： SaaS
