【題記】

在近幾年網(wǎng)購(gòu)模式的沖擊下，家電的壓貨模式日漸式微，被一些廠商拋之腦后。特別是在直播帶貨最火的那些時(shí)候，不論是代理商還是經(jīng)銷商，都不再?gòu)?qiáng)行采取壓貨。但面臨的市場(chǎng)問(wèn)題依舊難以解決。

晉寧||撰文

在家電營(yíng)銷變革中，爭(zhēng)議頗大的是傳統(tǒng)壓貨模式。特別是在廠商嘗試直播帶貨興盛時(shí)期，幾乎就把壓貨這一傳統(tǒng)營(yíng)銷形式忘了。不過(guò)，直播帶貨熱度退去后，很多廠家又開始思考，壓貨模式是不是還有用呢？

最關(guān)心此問(wèn)題的莫過(guò)于空調(diào)廠商。道理很簡(jiǎn)單，那就是即將到來(lái)的空調(diào)旺季，需不需要經(jīng)銷商壓貨的問(wèn)題。壓貨模式，在空調(diào)行業(yè)至少存在了30多年，在為空調(diào)行業(yè)不斷壯大中起到了重要作用，

雖然，壓貨的固然有那么多弊端，但家電魂還是認(rèn)為，壓貨模式也不是一無(wú)是處，否則不可能成就一個(gè)品牌做一個(gè)單品上千億元。可見，合理利用壓貨還是有可取之處，關(guān)鍵在于怎樣優(yōu)化，怎樣把弊端降到最低。

一般的長(zhǎng)線產(chǎn)品確實(shí)不必采用壓貨模式，廠家可以隨時(shí)備有庫(kù)存隨時(shí)供應(yīng)，商家也不必集中資金來(lái)把庫(kù)存放在自己手里。畢竟，現(xiàn)在已經(jīng)不是物質(zhì)短缺時(shí)代，產(chǎn)品隨時(shí)要貨都是可以拿到的。

不過(guò)像空調(diào)這一類仍然具有季節(jié)性特征的產(chǎn)品，是否可以繼續(xù)采用壓貨模式，確實(shí)是可以商榷的。家電魂以為，過(guò)去多少年市場(chǎng)都是采用壓貨模式，可見其在市場(chǎng)上還是有巨大的作用，不能單純?yōu)榱私档惋L(fēng)險(xiǎn)，就把必要的市場(chǎng)手段也拋棄了。

首先，空調(diào)需求的爆發(fā)點(diǎn)還是集中在五一之后的夏季3個(gè)月左右，如果經(jīng)銷商不自己壓一部分貨，而旺季市場(chǎng)爆發(fā)就那么短短的幾周或數(shù)天，錯(cuò)過(guò)就只能望市興嘆，看著有生意也無(wú)法去做。

其次，廠家屆時(shí)供不應(yīng)求怎么辦？廠家生產(chǎn)產(chǎn)品需要一定周期，就是加班加點(diǎn)連軸轉(zhuǎn)，生產(chǎn)也趕不上爆發(fā)時(shí)的需求。對(duì)于像空調(diào)這樣的季節(jié)性產(chǎn)品，旺季爆發(fā)式需求是可以預(yù)期，這也是廠家在整體行業(yè)過(guò)大于求現(xiàn)狀下，為何還要一再擴(kuò)大產(chǎn)能的最好注腳。

再次，況且還有物流的時(shí)間。雖然說(shuō)現(xiàn)在的物流條件已經(jīng)是天翻地覆，與當(dāng)年不可同日而語(yǔ)，但要貨的區(qū)域有遠(yuǎn)有近，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地方物流條件好，偏遠(yuǎn)地區(qū)的物流條件差。從下訂單要貨到物流送到，恐怕市場(chǎng)熱點(diǎn)早也過(guò)去，不如自己有庫(kù)存應(yīng)對(duì)起來(lái)方便。

當(dāng)然，繼續(xù)采用壓貨模式，也不是完全照抄照搬過(guò)去的做法，而是要根據(jù)現(xiàn)在的情況，對(duì)壓貨也要進(jìn)行改良，以盡可能縮小壓貨模式的弊端，而盡量擴(kuò)大壓貨模式的可用之處。即所謂，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

第一，壓貨的數(shù)量要適當(dāng)，量力而行。以往壓貨是未來(lái)壓貨而壓貨，因此壓的越多廠家越高興，殊不知壓得過(guò)多就容易形成死庫(kù)存，最終不僅商家因資源占用過(guò)多而承受不起，造成庫(kù)存難以周轉(zhuǎn)，成為死庫(kù)存。

而適當(dāng)?shù)牡膸?kù)存，不僅可以應(yīng)付不時(shí)之需，還能夠在旺季保證不斷貨。解決了旺季急需時(shí)拿不到貨的問(wèn)題，旺季只要商家有合理的庫(kù)存，就不怕市場(chǎng)突然的爆發(fā)，風(fēng)險(xiǎn)可以控制在合理范圍。

第二，壓貨的時(shí)間節(jié)點(diǎn)要掌握好。掌握好時(shí)機(jī)是把壞事變好事的關(guān)鍵，最好是選擇在淡季的末期。這樣的話，商家壓貨的時(shí)間比較短，不容易形成巨額庫(kù)存，也就不會(huì)成為旺季銷不完的老庫(kù)存，最后變成死庫(kù)存的惡性循環(huán)。

現(xiàn)在的廠家在規(guī)模實(shí)力上已經(jīng)很強(qiáng)大了，能夠承擔(dān)得起淡季儲(chǔ)備貨的能力，而商家除了大連鎖、互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)商外，專業(yè)經(jīng)銷商相對(duì)規(guī)模還是比較小，把風(fēng)險(xiǎn)留給自己，商家才愿意長(zhǎng)遠(yuǎn)跟著廠家品牌商一起做市場(chǎng)。

第三，適當(dāng)合理的庫(kù)存有利于擴(kuò)大銷售。當(dāng)庫(kù)存到了商家手里，就會(huì)構(gòu)成對(duì)商家的壓力。畢竟，庫(kù)存就是資金，就會(huì)產(chǎn)生費(fèi)用。這樣就可以激發(fā)商家主動(dòng)走出去，想方設(shè)法把產(chǎn)品銷出去的動(dòng)力。過(guò)去一些廠家能夠在市場(chǎng)上占據(jù)主動(dòng)，就是依靠壓貨壓出來(lái)的。

當(dāng)然，現(xiàn)在與過(guò)去的時(shí)代背景不同了，已經(jīng)不是物資緊缺年代，壓貨不是為了占據(jù)資源，為占據(jù)資源的壓貨，是為壓貨而壓貨，從淡季初一直要壓到旺季來(lái)臨，具有很大的風(fēng)險(xiǎn)性，沉淀資金是讓經(jīng)銷商最頭痛的一件事。

而現(xiàn)在家電品幾乎都存在產(chǎn)能過(guò)剩，正常情況下沒(méi)有必要商家去搶資源。適當(dāng)壓貨只是為了給旺季爆發(fā)準(zhǔn)備不時(shí)之需。當(dāng)然，壓貨也要有產(chǎn)品類型和數(shù)量的選擇，控制壓貨的風(fēng)險(xiǎn)，特別是時(shí)間周期，且盡量不把壓貨遺留到新的一年。

因此，對(duì)于要不要再采用壓貨模式，也不要一桿子打死。任何模式手段都是工具，關(guān)鍵在于怎樣使用和把控。能夠控制風(fēng)險(xiǎn)和弊端的壓貨，不僅可以繼續(xù)采用的，還讓商家規(guī)避了旺季無(wú)貨可賣的風(fēng)險(xiǎn)。不管怎么說(shuō)，壓貨是一把雙刃劍，只要不過(guò)分、適當(dāng)，繼續(xù)采用還是必要的。

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